广州白云机场T2航站楼4月份启用了，微博上马上掀起了一阵打卡潮，去过的游客纷纷称赞其设计恢弘大气、仙气十足。
尤其是大厅中标志性的“天空舞台”， 808颗球形光源能随着灯光的不一样的颜色进行位置的高低变换，美感十足，成了上镜最多的“网红”。
无论是仙气的顶部设计，还是“天空舞台”的震撼表现力，一个主要的因素就是——灯。
灯不仅用来照明，还能调节气氛，作为设计元素，它直接影响建筑带给人的心理观感。
白云机场在灯上下足了功夫，整个T2航站楼的灯具采购全部使用LED，这在整个国内机场的建设上，都史无前例。
高标准需要高质量的合作伙伴，而担此殊荣，为T2供应全部LED光源灯具的，正是我们今天的研究目标——欧普照明（603515）。
之前我们介绍过处于上游做LED芯片的三安光电、华灿光电，处于下游做显示屏、景观照明的利亚德等，付费用户可登录研报通查询。
今天的主角欧普照明，也处于下游应用市场，但与利亚德不同的是，欧普做的是通用照明。
首先，通用照明市场要大得多，依照国家半导体照明工程研发及产业联盟的测算，2017年我国LED应用市场规模达到5343亿元，其中通用照明就占了半壁江山，2000多亿体量的巨大市场。
其次是客户不相同，景观照明市场主要客户是各级政府或者一些大规模的公司，而通用照明直接面对消费者。
表现在财报上，前者必然有大额的应收账款，现金流不会太好，而后者则会拥有非常充沛的现金流，比如佛山照明，a股著名的现金奶牛。
具有照明工程“双甲”资质，可以承接全国范围内各种景观照明工程的公司，全国只有27家。可想而知，关乎城市形象的大型市政设施建设工程项目一定是落在这一些企业手里。
作为整个A股营业收入最高的灯具公司，欧普的整体LED灯市场占有率只有5%左右，其余如雷士照明、阳光照明市占率更是在2%~3%之间。
飞利浦从上世纪80年代就进入国内市场，但是目前也只有8%的份额，还呈现明显下滑趋势。
相比之下，国外的集中度就高很多，美国和日本的LED灯市场CR4集中度都在60%~70%之间。
从2012年的“十二五”规划起，我国各级政府累计投入数十亿元补贴LED灯具生产企业，大力推进LED替换白炽灯。
这种颇具中国特色的激进政策，一方面促使我国的LED灯渗透率迅速提高，目前已达到60%以上，全球领先；
但另一方面，也导致厂商蜂拥而入，产能巨大，引发低价竞争，平均价格低于世界水平。
但在传统照明时代（白炽灯、荧光灯），国外厂商得益于发力较早，产品还是有技术优势的，所以价格战更像是产品的等级规划区分，低端打的死去活来，高端的也能怡然自得，井水不犯河水。
LED灯是新鲜事物，虽然大厂必然有技术储备，但是和传统时代相比优势就小得多了，甚至国外巨头由于传统产能大，反而难以掉头。
飞利浦分拆了照明业务，欧司朗直接把中国业务卖给了木林森，GE更是头也不回的退出了国内市场。
还有一点要注意的是，通用照明领域虽然也算是电子消费，但是说实话，品牌效应并不强。
买空调也许会强调要美的、格力，买洗衣机要海尔，但是买个灯泡，消费者一般只考虑瓦数。即便是买个大一点的灯具，也是第一先考虑造型合不合眼，而非品牌。
也基于这一点，通用照明行业的研究重点，从来就不是什么研发支出、技术优势，而是渠道、渠道、渠道！
结合发展历史和财报来看，欧普的吆喝非常讲究方式、方法的，眼界开阔、预判精准。
96年起步，8人小作坊，做的是三基色节能灯。眼光不错，算得上是比较早进入节能灯市场的，但技术壁垒低，后来者蜂拥而入，亟待转型。
得益于前期资本的积累，这次的一马当先的优势比较大，没有陷入小厂的竞争漩涡里，环形灯销量日后做到了全国领先。
2000年前后，坚持不做贴牌，开始着手建立经销商网络，学习雷士建立专卖店，品牌意识极强。
而彼时就已经在深交所上市的阳光照明，至今还在做贴牌代工的生意，企业战略带来的改变可线年左右，经销商体系初步建立完整，继续奔跑。
2013~2014，经济下行，盈利止步不前，于是大刀阔斧，all in LED，成为国内外厂商中最早、最快全方面转型LED灯的厂商，又一次确立先发优势。
2016年8月，三年上市路终于走完，挂牌上交所。同年，业内翘楚雷士照明创始人吴长江因挪用公款锒铛入狱。
欧普的点踩得相当准，可以说在每一个行业转型、企业转型的时间点上都把握住了机会。
创始人马秀慧和王耀海夫妇，虽然不如雷士创始人那样技术背景雄厚，但是在大方向上判断非常准确，志向远大、品牌意识很强。
而且作为夫妻店，没有像当当、SOHO中国一样在战略上走偏，反而雷厉风行，十分果决。
当然，也得益于竞争对手的掉链子，雷士股权纷争闹得沸沸扬扬，成了商学院教材里的反面样板。阳光、佛山则专注贴牌、外销，赚的是安心钱。
部发布的“十城万盏”LED示范工程开始的，在2011-2012年发布白炽灯淘汰路线图和“十二五”规划出台后达到高潮。根据CSA Research 的数据，2013-2015年LED通用照明市场的平均增长率都在38%左右，行业增长十分迅速。
但LED通用照明市场增长的同时，是传统照明市场的萎缩，所以总体市场的增速并没这么快。
根据上图的数据，欧普的13-17年CAGR为19%，阳光照明在13%，佛山照明11%，雷士仅有2%。
但由于管理层的不够稳定，公司发展陷入动荡，2014年出现了负增长，一直到2017年，产销还在原地踏步，失去了LED照明行业高歌猛进的五年，殊为可惜。
佛山照明也有类似问题，2015年被大股东欧司朗卖给了广东国资委，转型LED步履维艰，而且产品结构不够好，低毛利的光源产品占比50%。
阳光照明由于代工外销业务占比较多，销量取决于客户的订单，和大客户飞利浦的发展亦步亦趋。
只有欧普，管理层稳定，激进转型，而且经销商渠道早就建立成熟，不用像阳光一样等大客户订单，营收增长最为稳健。
数据已经坐拥3000多家经销商、专卖店，五金网点40000多个。层次分明，专卖店负责产品展示，网点负责光源和照明控制（开关）铺货，下沉的很厉害，对三四线掌控力极强。
这样的渠道网络，只有雷士可以在数量上媲美，佛山就少了很多，只有1000多家，阳光战略不同，差距就更大了。
可以看到，行业普遍在20%-30%之间，欧普独领风骚，毛利率达到40%左右。
和一些工业原料，比如稀土。芯片就不用说了，已经被几家寡头垄断，工业原料大家都要跟随市价，大企业会通过衍生品做一些对冲，但还是价格的被动接受者。
光源就是平常见到的灯泡、灯管等，灯具比较多了，从客厅的吊顶到卧室的落地灯等都是，具有装饰性质，如下图，左为灯具，右为光源。
根据不同的客户、市场属性又可以细分为家居灯具（2c），商用照明（2b），光源，照明控制（开关等）四大类。
四大类中，照明控制和家居灯具的毛利较高，商用照明毛利最低，毕竟企业端的议价能力要比普通消费者强很多。
下本土四巨头的业务状况。阳光主要是做外销的，大客户集中，渠道是四家里最差的，议价权最低；
佛山照明虽然是老牌企业，但是别说家居灯具了，灯具占比都不高，光源占了50%，是四家里最高的（欧普光源占比只有20%），所以这两家的毛利都比较低。
雷士虽然近些年在转型，但历来都是以商用照明为主，所以利润率也比不上欧普。
欧普的家居灯具占了总营收的40%，这个比例绝对是独一档的存在，并且在这样的领域占有率也是遥遥领先。
如今棚改政策收紧，三四线房产景气度必然下降，再加上已经明显放缓的一二线房地产，欧普家居灯具的业务必然承压，维持40%的高毛利难度不小。
所幸，管理层也意识到了地产走弱的风险，对别的业务没有放松，近两年照明控制和商用一直增长，家居则基本维持在40%。
你也许会大跌眼镜，按前文的分析，欧普的营收比阳光高了整整20亿（70亿-50亿），整体毛利率也要高了15%（40%-25%）。
简单计算一下，光毛利就高了15.5亿（70*0.4-50*0.25）啊，怎么最终利润才仅比阳光高2亿多呢？
难不成是非经常损益搞的鬼？可是欧普营收和毛利甩开阳光也不是一年两年了，若是非经常损益不可能年年都这样。
顺带解释一下，图中佛山照明起伏剧烈的净利润是因为投资收益，公司近几年在聚焦主业，卖了很多以前做的股权投资，所以净利润变化比较大。
可以看出，欧普和雷士因为有数量巨大的经销商，专卖店渠道，期间费用率很高。
而阳光和雷士就比较低，尤其阳光费用还有大部分是投入到了研发（管理费用）上，渠道建设花费很少。
教科书里面教过，费用率越低越好，说明企业实力越强。费用率越高，说明企业是靠销售推动的。
但这也得分行业，如果分析空调这种辨识度高、品牌效应明显的行业，那必然是费用率越低越好，说明品牌强大。
但前文提过，LED灯这种行业一个突出的特点是产品同质化很严重，吆喝是关键。
再者，LED渗透率已然到了60%的高位，基于我国存量巨大的其他种类光源，想再提升很难了，所以接下来主要是存量市场的整合竞争。
这个时候，不是收缩战线，做好利润表的时候，恰恰是高举高打，蚕食小厂商份额的良机，费用率高反而说明了企业有扩张的意愿。
而且，前文那条45度翘起的营收增长曲线，已经证明了欧普这钱花的很有成效。
2012年，欧普就组建了电商事业部，开始发力线上。这不是开家淘宝店那么简单的，要安排发货、配送的基地、协调物流，要进行线上、线下产品的区分以避免冲击太大。
万一经销商有意见，还要安抚，经销商要参与就要设计如何分配利益，很复杂的一套东西。
但欧普做成了，从2013年2.2亿到2017年双十一过后已经做到了16亿。
相当于在线上再造了半个佛山照明，而佛山照明可是一个在全国有1000多家经销商的庞然大物。
2015年雷士高调宣布转型互联网，这时候欧普的线个亿了。那雷士干了什么事呢？收回了全国经销商和总代理的天猫店，只允许总部一家在线上开店。
此时此刻，君临团队上淘宝搜索，经销商的店又开了，应该是后续又取消了这个规定。
碰见这么个总是在关键时刻自毁长城的对手，真是让人哭笑不得。能够准确的看出，在欧普线上业务高歌猛进的时候，其他厂商的思路还很混乱。
等到大家玩明白了，开始知道电商的能量之后，线上获客成本慢慢的升高的问题又来了。
你如果换过家里的水管灯具，就知道人工有多贵了，一个三线城市，找个师傅上门换个下水管都要120起步，58同城上能了解一下价位。
欧普正是看中了这点，不是产品同质吗，服务总不会同质吧，服务结合产品不就是创新点吗？
超过3万人。更具体的运营数据没有准确渠道获取，但是说一点，现在一年半过去了，其他厂商也没能拿出类似的产品。
再说雷士，（不是我总要说雷士，实在是它太典型），2015年就要做O2O了，结果在2017年还在和灯网这种O2O平台撕逼，不准自己的经销商参与。
灯网是纯线上平台啊，互联网基因啊，人家都打到门口了，不好好做产品御敌于门外，关门有用吗？
另外，欧普还开拓了集成家居服务，干起了集成墙面、吊顶的生意，主打“七天焕新家”。
虽然目前规模还小到忽略不计，但能够准确的看出，欧普是变着法的想做出成绩，消除同质化影响。
而且，这个老大还目光敏锐，事事争先，虽然对手屡次自废武功，但他可从不给对手留过机会。
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